銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。關(guān)于銀行保險(xiǎn)銷售模式，根據(jù)《保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等監(jiān)管規(guī)定、以及市場實(shí)際操作情況，具體可歸納為以下幾種：

1．銀行人員銷售

銀行人員銷售是指銀行人員在網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶面對面銷售，這是標(biāo)準(zhǔn)的代理銷售模式。根據(jù)規(guī)定，銷售區(qū)域應(yīng)在銀行營業(yè)場所內(nèi)，銀行人員應(yīng)持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書，保險(xiǎn)公司人員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助銀行做好售后服務(wù)。這種模式適用承保風(fēng)險(xiǎn)相對單一、客戶同質(zhì)化程度較高的簡單標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

2．保險(xiǎn)顧問銷售

保險(xiǎn)顧問銷售是指銀行人員尋找目標(biāo)客戶后介紹給保險(xiǎn)公司專業(yè)人員，并參與實(shí)現(xiàn)銷售。由于以銀行的名義進(jìn)行銷售、銀行擁有客戶資源，因此應(yīng)當(dāng)認(rèn)為仍然符合銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征和利益。根據(jù)規(guī)定，保險(xiǎn)公司的專業(yè)人員不得派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)赴銀行進(jìn)行銷售，并應(yīng)與銀行人員具有明顯的身份差別，禁止假冒銀行人員銷售。這種模式適用承保風(fēng)險(xiǎn)相對復(fù)雜、客戶同質(zhì)化程度較低的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

3．銀行采購

銀行采購是指銀行向保險(xiǎn)公司采購保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于投保人為銀行，因此不屬于代理業(yè)務(wù)。銀行為客戶采購?fù)ǔＥc某項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)相關(guān)，其主要目的包括：與銀行產(chǎn)品組合增強(qiáng)競爭力、作為禮品促銷支持銀行業(yè)務(wù)開展、提供客戶新產(chǎn)品體驗(yàn)為今后銷售打下基礎(chǔ)、提高客戶風(fēng)險(xiǎn)保障能力避免爭議等，保費(fèi)價(jià)格一般不高。銀行為自身采購的目的，則是保障銀行在運(yùn)營過程中的各種可保風(fēng)險(xiǎn)。

4．銀保合作直復(fù)營銷

銀保合作直復(fù)營銷是指銀行和保險(xiǎn)公司合作開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等模式。根據(jù)規(guī)定，電話銷售人員應(yīng)當(dāng)是具有從業(yè)資格的銀行人員。電話銷售可采取呼入或呼出方式，適用簡單標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品；網(wǎng)上銷售一般通過銀行的互聯(lián)網(wǎng)主頁平臺向客戶提供產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售，適用的保險(xiǎn)產(chǎn)品相對豐富多樣。

銀行保險(xiǎn)銷售模式——相關(guān)資訊

新規(guī)：銀保銷售可駐點(diǎn)輔助咨詢 不能與銀行職員撞衫

一直以來，由于部分銷售人員存在誤導(dǎo)行為，保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品長期以來飽受市場詬病。近日，一份名為《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行、郵政保險(xiǎn)代理渠道銷售行為的通知(征求意見稿)》(下稱意見稿)下發(fā)到銀監(jiān)分局、地方法人銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)及部分保險(xiǎn)公司。有銀行系險(xiǎn)企人士分析，與今年3月份下發(fā)的征求意見稿相比，最新的這份《意見稿》最突出的一點(diǎn)是更注重強(qiáng)調(diào)銀保業(yè)務(wù)的保障功能。

值得關(guān)注的是，此次《意見稿》對“禁止保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)”有所松動(dòng)。在滿足相關(guān)規(guī)定時(shí)，保險(xiǎn)公司人員可以在銀郵機(jī)構(gòu)的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助咨詢，但需佩戴有明顯本公司標(biāo)識的胸牌，著裝與銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)工作人員要有顯著區(qū)別。同時(shí)，保險(xiǎn)公司人員不得單獨(dú)接觸客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品?！兑庖姼濉愤€規(guī)定，“在代理合作期內(nèi)，連續(xù)2個(gè)季度銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)省級機(jī)構(gòu)代理同一保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，期交保費(fèi)達(dá)到或超過該省級機(jī)構(gòu)代理該保險(xiǎn)公司全部保費(fèi)收入的30%的，該保險(xiǎn)公司人員可以在該省級機(jī)構(gòu)的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助咨詢。”工作內(nèi)容為:培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員、幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員解答客戶對產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的疑問。銷售對象須分年齡

此次下發(fā)的《征求意見稿》中，銀監(jiān)會(huì)再次明確劃定銀保產(chǎn)品的銷售人群，強(qiáng)調(diào)對銀保銷售進(jìn)行分級限制。具體來說，當(dāng)出現(xiàn)下面兩種情況時(shí)，保險(xiǎn)及銀郵機(jī)構(gòu)不得向投保人銷售保單利益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品:一是投保人填寫的年收入低于當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民人均可支配收入或農(nóng)村居民人均純收入，即低收入群體；二是投保人年齡超過65周歲或期交產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲。此外，通知也對銀保產(chǎn)品猶豫期進(jìn)行了調(diào)整，將保險(xiǎn)期限超過一年的銀保產(chǎn)品的猶豫期定為15個(gè)自然日，長于現(xiàn)行的10天。在猶豫期內(nèi)，客戶可以無條件解除保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)公司扣除不超過10元的工本費(fèi)以外，應(yīng)當(dāng)退還客戶所交納的全部保費(fèi)。

保險(xiǎn)駐點(diǎn)銷售或?qū)⑺蓜?dòng) 青島各險(xiǎn)企尚未接通知

曾因廣受詬病而被叫停的保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售或?qū)⒅爻鼋?。近日，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行、郵政保險(xiǎn)代理渠道銷售行為的通知（征求意見稿）》，曾被禁止的保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)規(guī)定松動(dòng)，保險(xiǎn)公司人員或?qū)⒈辉试S在銀郵機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助咨詢。

“2011年以前，保險(xiǎn)公司的銷售人員原可以入駐銀行網(wǎng)點(diǎn)從事保險(xiǎn)銷售。”新華保險(xiǎn)青島分公司宣傳經(jīng)理張小鷹告訴記者，由于部分保險(xiǎn)銷售人員存在誤導(dǎo)行為，再加上一些消費(fèi)者不能分清銀行理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的區(qū)別，誤以為保險(xiǎn)公司人員就是銀行工作人員，因而被忽悠購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也曾經(jīng)一度使得保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品備受市場詬病。在銀保銷售誤導(dǎo)成為保險(xiǎn)業(yè)頑疾之后，銀監(jiān)會(huì)2010年11月曾為此下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，明確商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。“銀保銷售模式也由原來的駐點(diǎn)人員推動(dòng)轉(zhuǎn)為由銀行員工代銷，保險(xiǎn)公司則負(fù)責(zé)對商業(yè)銀行員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。”其實(shí)，“銀保雙方可以資源共享，在業(yè)務(wù)上是可以相互幫助的。”盡管《征求意見稿》已面世多日，但記者調(diào)查島城多家壽險(xiǎn)公司均得到“沒有接到總公司或相關(guān)部門的通知。”