雖然保監(jiān)會關于整頓保險市場的聲音一直未斷，但是上有政策下有對策的市場現(xiàn)狀還是另人擔憂，今年前三季度，涉及人身險銷售誤導的消費者投訴2090起，在違法違規(guī)類投訴中占比高達83.97%。這里將常見的保險誤導現(xiàn)象爆光，以提醒消費者多加防范。

陷阱1

以“存款+保障”名義推銷

在銷售誤導過程中，最為普遍的一種現(xiàn)象就是對保險概念的模糊化，特別是在銀保銷售渠道，很多推銷人員故意混淆保險與儲蓄，把保險產(chǎn)品等同于存款或者理財產(chǎn)品向消費者推銷。

這類銷售誤導行為，銷售人員往往不提保險字樣或者謊稱存款理財可送保險，主要稱產(chǎn)品還可以零存整取，將資金匯集到一起由專業(yè)理財人員代為投資理財，而且聲稱近幾年該產(chǎn)品的理財收益較高，按復利計息，甚至可以達到同期銀行存款的幾倍。

王阿姨向記者反映，她去麥子店街的一家銀行辦理存款業(yè)務，在排隊時一位身著銀行制服的工作人員前來向她推薦“高息存款”業(yè)務，年化收益率要比一年期定存至少高一倍，第二年開始還會進行一定的分紅，存夠五年后可以一并取出，每年存入相同的額度，但最低從5000元起存。當時王阿姨因為其收益高就簽了字，回家后才發(fā)現(xiàn)簽下的并非存單，而是一款五年期的分紅保險。因為發(fā)現(xiàn)及時，她在10天猶豫期內(nèi)辦理了退保。

陷阱2

夸大保險收益率

一些保險營銷員抓住投資者追求高收益率的心理，在宣傳過程中打出了高收益的旗號。而其所稱的高收益大多只是噱頭，通常所說的高收益產(chǎn)品累計收益率往往都是產(chǎn)品演示的預定最高收益率。

現(xiàn)實中消費者常常會被這種所謂的高收益所誘惑。例如一款保險產(chǎn)品宣傳海報稱產(chǎn)品收益率高達10%，這也吸引了很多投資者的關注，然而經(jīng)過仔細詢問才發(fā)現(xiàn)這是五年的累計收益率，而產(chǎn)品說明書上并未明確標注，實際上這款產(chǎn)品的收益水平遠不及一年期定存利率，目前各銀行一年期定存利率普遍為3.30%，五年期定存利率為5.225%。

再以市場上熱銷的分紅險為例，其收益包括保底收益與浮動分紅兩部分，絕大部分分紅險產(chǎn)品宣傳單上，都會按照高中低檔收益率列舉出到期可獲得的紅利，而事實上演示利率都是假設的投資回報率，并不等同于實際獲得收益，保險公司的未來經(jīng)營業(yè)績?nèi)匀怀錆M了很多的不確定性，不能以過往業(yè)績來簡單地進行計算。

陷阱3

銷售過程掩飾風險

購買投資型保險要承擔一定的風險，除了其收益是浮動的以外，還需要扣除一定的費用，如果提前退保，投資者可能蒙受損失。今年2月保監(jiān)會還發(fā)布了《關于做好保險消費者權益保護工作的通知》，要求保險公司要為消費者提供風險提示書，并建立消費者風險承受能力測試制度。由于大部分投資者都希望能夠進行高收益、低風險投資，所以很多銷售人員為了說服投資者，購買保險時往往省去了風險提示環(huán)節(jié)，或者故意掩飾風險，當被問及時只是輕描淡寫地稱產(chǎn)品風險很小。

需要特別提醒的是，盡管分紅險設有最低保證利率，萬能險設有最低收益保障，但其收益情況都存在很大的不確定性。投連險隨著不同的投資組合對應的風險也不同，需要一定的投資理念與風險承受能力。而且購買投連險、萬能險除了要扣除初始費用，保單每年還要收取賬戶管理等費用。若投保人提前退保，就只能獲得相應的現(xiàn)金價值；現(xiàn)金價值是保險金額在扣除包括保險公司的運營成本、保障成本、銷售渠道費用得到的數(shù)值,這將遠低于投保人繳納的保費。

陷阱4

以禮品為誘餌銷售保險

在保險營銷過程中，為了達到簽單目的，銷售人員利用禮品做誘餌的違規(guī)案例比比皆是。保監(jiān)會與銀監(jiān)會曾聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》，明確指出保險公司不得在銀行駐點銷售，更不得以贈送禮物為誘餌向消費者兜售銀保產(chǎn)品。但現(xiàn)實銷售過程中，送禮的情形卻屢禁不止，禮品小到日常用品，大到家用電器不等，有的還買主險贈送一年期附加險。

以禮品為誘餌銷售保險也成為各地保監(jiān)局處罰最多的一類違規(guī)行為。例如，江西保監(jiān)局對中國人壽吉安分公司的行政處罰決定書顯示，該公司今年上半年存在委托未取得合法資格的個人從事保險銷售活動，欺騙投保人、被保險人或者受益人，承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的其他利益等，罰款8萬元；上海保監(jiān)局對平安人壽上海分公司一位營銷人員開出的罰單顯示，該營銷員在上門為客戶楊某解釋合同條款的過程中，向楊某做了“附加險為公司贈送”等承諾；廣東保監(jiān)局對泰康人壽湛江中心支公司開出的罰單顯示，該公司個險產(chǎn)品說明書存在誤導性內(nèi)容以及承諾贈送禮品，被罰5萬元。

陷阱5

在保險期限上“動手腳”

在人身險銷售過程中，很多人在保險的期限上動起了歪腦筋，這類銷售誤導主要包括以下兩種情況，一種是銷售人員在保單上做手腳，縮短其保險期限，即實際上的保險期限低于承諾的保險期限，特別是對于一些消費類的人身險，比如購買一年期的意外險，實際上保單上的保險期限卻是半年或幾個月，銷售人員便將多收取的費用挪為他用。例如一家保險公司去年銷售的20多萬份學生保險，保險期限從常規(guī)的12個月縮短到10個月左右，卻按照一年期限收取保費。

另外一種就是將長期產(chǎn)品當成短期產(chǎn)品進行銷售，大多數(shù)消費者都希望盡早獲得收益，因此也傾向于選擇短期產(chǎn)品，銷售人員為了迎合投資者的這種需求，有的故意將10年期交的保險說成5年交甚至更短，很多投保人以為保險到期可獲得收益時卻被告知還要繼續(xù)繳費，從而引發(fā)了消費者的投訴。還有一些消費者反映，銀保營銷員為了能使客戶投保，在簽單時并不輕易告知還需要連續(xù)幾年繳費，特別是一些假借理財之名進行的推銷行為，消費者往往在被告知續(xù)繳保費時才得知事實真相。

陷阱6

故意夸大保障功能

從保監(jiān)會披露今年前三季度消費者投訴情況來看，保險公司涉及侵害消費者權益的違規(guī)類投訴2957個，占投訴事項總量的23.91%，同比上升60.01%；保險公司涉及合同糾紛類投訴9244個，占比74.76%，同比上升273.34%；其中理賠糾紛的最主要原因都是保險銷售人員未如實告知其保險責任范圍，恣意夸大其功能。

保險最重要的功能就是提供保障，消費者也都希望能夠得到全面的保障，保險銷售人員在推介過程中經(jīng)常會故意夸大保險責任和保險保障范圍，甚至將產(chǎn)品吹噓成無所不保、無所不賠，從而對消費者造成誤導。例如目前市場上很多的大病險，銷售人員只稱涵蓋幾十種大病，卻不提責任免除范圍，比如針對肺癌，大部分大病險對其都進行了嚴格的理賠限制。

事實上，市場上沒有哪一款產(chǎn)品可以真正做到無所不保，每一款保險的責任范圍都是有限的，都有其責任免除條款。因此在投保時，消費者應該擦亮眼睛，仔細看保險條款，而不是聽取銷售人員的一面之詞。

　　保監(jiān)會發(fā)布相關風險提示：猶豫期內(nèi)退?？墒栈厝勘ＹM

中國保監(jiān)會發(fā)布公告，對投保新型人身保險產(chǎn)品的風險進行提示。保監(jiān)會提示的新型人身保險產(chǎn)品包括分紅保險、投資連結保險和萬能保險。

分紅保險產(chǎn)品：具有確定的利益保證和獲取紅利的機會。分紅水平主要取決于保險公司的經(jīng)營成果，可分配的紅利是不確定的。

投資連結保險產(chǎn)品：其投資回報具有不確定性，實際投資收益可能盈利或虧損，投保人承擔全部投資風險。投資連結保險產(chǎn)品一般分設多個賬戶，由于投資目標及相應資產(chǎn)配置策略的不同，每個賬戶的風險、收益也不盡相同。投保人繳納的保險費并不是全部進入投資賬戶用于投資，而是要扣除初始費用或在進入投資賬戶時收取買入賣出差價等。

萬能保險產(chǎn)品：結算利率設有保證利率，超過保證利率的部分是不確定的。保險公司每月公布的結算利率是年化收益率，只能代表當月的投資情況，不能理解為對全年的預期。結算利率并不是針對全部保險費，而是僅針對投資賬戶中的資金。投保人繳納的保費并不是全部進入投資賬戶，而是要扣除初始費用等。

新型人身保險產(chǎn)品兼具保險保障功能和投資功能，按照產(chǎn)品性質的不同，對于保障功能和投資功能具有不同的偏重。

　　剛買人身保險的五點注意

1. 認真考慮繳費能力

新型人身保險產(chǎn)品一般保險期限較長，保費繳納方式分一次性繳費和分期繳費兩種。如果選擇分期繳費，投保前應充分考慮是否有持續(xù)穩(wěn)定的財力支付保費。否則，投保人可能會喪失保險保障并承擔退保損失或喪失部分保險合同利益。

2. 仔細閱讀保險條款

投保人在投保前應仔細關注保險條款中的保險責任、除外責任、猶豫期和退保事項，認真閱讀并充分理解產(chǎn)品說明書和利益演示，了解保險產(chǎn)品的費用扣除情況和產(chǎn)品特點，清楚購買保險后享有的權利和承擔的義務。

3. 如實填寫投保內(nèi)容

填寫投保單時對被保險人的年齡、健康狀況等項目須如實填報，以免日后產(chǎn)生不必要的糾紛。投保人和被保險人要親筆簽字確認，否則將會影響相關權益。

4. 慎重考慮撤銷保單

新型人身保險產(chǎn)品規(guī)定有猶豫期(一般指收到保險合同并簽字起的10日內(nèi))。在猶豫期內(nèi)撤銷保單，投保人可以收回全部已繳納的保費，保險公司將扣除不超過10元的工本費。在猶豫期后退保，投保人將承擔一定的損失，保險公司只退還保單的現(xiàn)金價值或賬戶價值。

5. 注意保留投保證據(jù)

中國保監(jiān)會要求各保險公司對投資連結保險產(chǎn)品和萬能保險產(chǎn)品在猶豫期內(nèi)實行100%回訪確認。如果發(fā)現(xiàn)保險銷售人員在保險銷售過程中存在銷售誤導問題，請注意保留書面證據(jù)或其他語音證據(jù)，投保人可以向保險公司反映，也可以向中國保監(jiān)會及各保監(jiān)局投訴，必要時還可以通過法律程序解決。