年末，保險(xiǎn)行業(yè)的沖刺不僅表現(xiàn)在銷(xiāo)售額上，人員的搶占也成了重頭戲，一個(gè)好的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不僅具備一定的客戶人群，還有熟練的銷(xiāo)售技巧，而做為一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員，有哪些保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧需要注意呢？

　　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何尋找準(zhǔn)客戶：

其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。

一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？

1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷(xiāo)工作徒勞無(wú)益。
　　2、有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話不管用的人作購(gòu)買(mǎi)決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。
　　3、有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。
　　4、身心健康。健康狀況不能通過(guò)核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。

5、 容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒(méi)有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶：

1、認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人
　　2、特別孝順的人
　　3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人
　　4、非常喜歡小孩的人
　　5、有責(zé)任感的人
　　6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人
　　7、夫妻感情好的人
　　8、喜歡炫耀身份的人
　　9、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人
　　10、注重健康保障的人
　　11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人
　　12、家中剛遭變故的人
　　13、家有重病或久病不愈的人
　　14、最近剛貸款買(mǎi)房的人
　　15、特別關(guān)心下屬及員工的人
　　16、在效益良好的企業(yè)里工作的人

　　銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)的技巧

保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？

掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法。

當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有四大階段。

第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說(shuō)；
　　第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問(wèn)；
　　第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”；

今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。

第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。

朋友們，第一個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何說(shuō)，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%的營(yíng)銷(xiāo)員都處于這個(gè)階段。

學(xué)習(xí)如何說(shuō)，一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說(shuō)，不斷地說(shuō)，而且都胡說(shuō)。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問(wèn)。

我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問(wèn)題是準(zhǔn)客戶根本不想聽(tīng)。面對(duì)一個(gè)不想聽(tīng)的人，我們不知道該怎么說(shuō)。所以，

第一：不能說(shuō)；
　　第二：不要說(shuō)；
　　第三：?jiǎn)枂?wèn)題；
　　第四：聽(tīng)反應(yīng)；
　　第五：隨著他的說(shuō)法而說(shuō)；
　　第六：隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷(xiāo)售技巧的階段，他懂得如何問(wèn)，在問(wèn)的過(guò)程，讓我重復(fù)：第一：不要說(shuō)。因?yàn)樗幌肼?tīng)；第二：不能說(shuō)。那只好第三：?jiǎn)枂?wèn)題。問(wèn)了問(wèn)題之后，第四：聽(tīng)反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽(tīng)了反應(yīng)之后，我們隨著他的說(shuō)法而說(shuō)，他說(shuō)什么我們跟著說(shuō)什么。最后，隨著我們的說(shuō)法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。

最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。

　　如何表達(dá)自己？

當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？

好，分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)。

在分享的過(guò)程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來(lái)的精進(jìn)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過(guò)這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問(wèn)題，你把話術(shù)背出來(lái)，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問(wèn)題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問(wèn)題。

　　如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？

第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？

很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣?/p>

我們經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn)客戶沒(méi)有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒(méi)有充分的了解，為什么呢？

為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？

道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒(méi)有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問(wèn)題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。

過(guò)去，我們用的方法是盡量說(shuō)服對(duì)方。所謂說(shuō)服，我們借用外在的力量來(lái)轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。

　　銷(xiāo)售保險(xiǎn)的十個(gè)禁忌

最后，不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校?ldquo;十忌”。

忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。

營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。

忌質(zhì)問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí)；他不買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。如營(yíng)銷(xiāo)員所言：

1．您為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)？
　　2．您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？
　　3．您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？
　　4．您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢(qián)難？

諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。

忌命令

營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。

忌炫耀

與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。
　　
　　記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。
　　
　　忌直白
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
　　
　　康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
　　
　　忌批評(píng)
　　
　　我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
　　
　　忌專(zhuān)業(yè)
　　
　　在推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。
　　
　　忌獨(dú)白
　　
　　與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。