“事物發(fā)展總是有個(gè)普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來(lái)說(shuō)，極端的情況總是不會(huì)太持久的，它終究會(huì)向合理的方向去回歸。”偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險(xiǎn)行業(yè)的“轉(zhuǎn)型之聲”與“回歸之旅”。

今天的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開(kāi)門(mén)紅沒(méi)紅起來(lái)；銀保業(yè)務(wù)仍在下滑；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道增員仍非常困難，多數(shù)公司的營(yíng)銷員人數(shù)都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、民間借貸等仍在打壓著壽險(xiǎn)業(yè)主力產(chǎn)品--儲(chǔ)蓄型分紅壽險(xiǎn)的需求。

一、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)深入發(fā)展的必然趨勢(shì)

隨著近幾年我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展及世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的日益增強(qiáng)，外界社會(huì)從以下四個(gè)方面對(duì)我國(guó)現(xiàn)有個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷提出了變革的要求：其一，消費(fèi)者需求的變化。近幾年來(lái)，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化快速發(fā)展，人們的生活水平及整體素養(yǎng)不斷提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求逐漸從生存消費(fèi)向發(fā)展消費(fèi)過(guò)渡。人們隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式的豐富化、多樣化和理性化，渴望得到的是個(gè)性化、人性化的保險(xiǎn)銷售與服務(wù)。因此，保險(xiǎn)消費(fèi)需求的變化成為保險(xiǎn)供給主體改變現(xiàn)有簡(jiǎn)單營(yíng)銷方式的源動(dòng)力。其二，可供給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化。為滿足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求，壽險(xiǎn)公司要在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上下功夫、花大力，豐富產(chǎn)品的種類、提高產(chǎn)品的深度和精度，這也會(huì)迫使保險(xiǎn)人采取靈活多樣的營(yíng)銷方式。其三，來(lái)自新技術(shù)的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國(guó)發(fā)展社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)重要國(guó)策是通過(guò)信息化帶動(dòng)工業(yè)化、城市化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

二、我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要弊端

2002年上半年我國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為1186.8億元，同比增長(zhǎng)84.5％。其中，分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入為624.1億元，同比增長(zhǎng)了10.6倍；而傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為410.5億元，同比下降8.7％；特別是前兩年發(fā)展較快的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)較大的負(fù)增長(zhǎng)，如投資連結(jié)險(xiǎn)1-6月保費(fèi)收入為41.1億元，同比下降36％；且退保率明顯上升達(dá)4.9％，比去年同期增加了4.8個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，保險(xiǎn)誠(chéng)信一再成為社會(huì)關(guān)注的熱門(mén)話題。少數(shù)營(yíng)銷人員誤導(dǎo)、欺詐客戶的問(wèn)題，不斷在媒體曝光，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和行業(yè)形象。從深層次上分析我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制，其主要弊端表現(xiàn)為：

1.營(yíng)銷渠道過(guò)于單一。目前，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷是我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷售方式，壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略，大多是為全面擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模及應(yīng)付不規(guī)范的業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)需要而制訂?？康氖墙?20萬(wàn)營(yíng)銷員促銷直銷的人海戰(zhàn)術(shù)。

2.對(duì)營(yíng)銷人員管理重業(yè)績(jī)輕服務(wù)。目前，我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一司專屬形式，營(yíng)銷員以個(gè)體勞動(dòng)者的身份，與一家保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，只銷售一家保險(xiǎn)公司的保單，但營(yíng)銷員不是保險(xiǎn)公司的雇員。

3.傭金支付制度不完善。營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)公司的權(quán)利主要體現(xiàn)在按協(xié)議取得約定傭金。而目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合方式。

三、改革壽個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)策及建議

1.健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。建立多元的銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)代理公司和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家是重要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。目前此類專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在我國(guó)有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，在一定程度上限制了個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。

2.建立總代理人制。近幾年美國(guó)保險(xiǎn)公司鑒于一司專屬營(yíng)銷形式所暴露的缺陷和隨之產(chǎn)生的種種問(wèn)題，改革了原有的營(yíng)銷體制，由一司專屬營(yíng)銷向總代理人制轉(zhuǎn)變。他們的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

3.改革傭金制度。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限；并結(jié)合考核營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，發(fā)放后續(xù)傭金，抑制營(yíng)銷人員的短期行為。