依托股東銀行“天生”的渠道優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)市場(chǎng)上幾家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)收入均有爆發(fā)性增長(zhǎng)。

招商銀行于今年3月底受讓同為招商局下屬的深圳市鼎尊投資咨詢有限公司所持有的招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱“招商信諾”）50%股權(quán)，志在將保險(xiǎn)牌照收入囊中。

“到現(xiàn)在為止，從嚴(yán)格意義上來(lái)講，我們還不能算是銀行系保險(xiǎn)公司，還需等待保監(jiān)會(huì)最終對(duì)于招商信諾股權(quán)變更的最終批復(fù)，以及之后必要的工商變更手續(xù)。”招商信諾人壽擬任總經(jīng)理孫勇及其外方股東美國(guó)信諾保險(xiǎn)全球個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總裁石湛森在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》專訪時(shí)表示。

雖然手續(xù)還未完成，但招商信諾即將變身銀行系保險(xiǎn)公司是不爭(zhēng)的事實(shí)。包括“背靠大樹”的“五大行”銀行系險(xiǎn)企在內(nèi)，整個(gè)銀保系險(xiǎn)企規(guī)模發(fā)展迅猛，招商信諾是要跟隨步伐，抑或走自己的路？孫勇和石湛森均表示，雙方股東意愿一致，即要秉持注重健康險(xiǎn)和保障型產(chǎn)品的特色，堅(jiān)持“有利潤(rùn)的增長(zhǎng)”。

求新求異的銀保之路

和一些銀行系保險(xiǎn)公司為了追求規(guī)模而以躉交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主打不同，孫勇表示，招商銀行入股之后，招商信諾仍然會(huì)繼續(xù)把保險(xiǎn)保障作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“我們畢竟是一個(gè)保險(xiǎn)公司，保障型產(chǎn)品應(yīng)該是我們最有特色的部分。如果把理財(cái)作為公司的主要產(chǎn)品，那就意味著可能在放棄一些核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而走向和基金、私募以及普通的銀行理財(cái)產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)。”孫勇表示。

信諾一直專注于健康醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展。受其影響，招商信諾的高端健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)也成為其近年來(lái)不同于其他保險(xiǎn)公司的核心特色。

以招商信諾近年推出的個(gè)人高端健康險(xiǎn)為例，“個(gè)人高端健康險(xiǎn)去年的發(fā)展翻倍，當(dāng)然目前其基數(shù)還比較小，目前我們關(guān)注的是，在不斷探索這樣特定的新產(chǎn)品中，客戶的需求和我們產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)以及服務(wù)如何更好地結(jié)合和完善。”孫勇稱。

在石湛森看來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展正在將差距減小，而中國(guó)壽險(xiǎn)的滲透率較低，城鎮(zhèn)化加速，壯大中的中產(chǎn)階層以及老齡化趨勢(shì)為保險(xiǎn)行業(yè)，尤其是保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展提供了一片藍(lán)海。

而銀保渠道在招商信諾的戰(zhàn)略中只是“攻占”藍(lán)海的一個(gè)渠道。“事實(shí)上，我們將會(huì)通過(guò)多個(gè)渠道來(lái)銷售新產(chǎn)品。除了銀保渠道外，還有以電銷網(wǎng)銷為主的直銷渠道，以及經(jīng)紀(jì)人渠道。”即使在銀保渠道，招商信諾也并非完全依賴招商銀行的幫助。“招商銀行業(yè)完全是一個(gè)市場(chǎng)化運(yùn)作的銀行，在和招行整個(gè)業(yè)務(wù)合作中間，無(wú)論是手續(xù)費(fèi)，還是產(chǎn)品定位等，都是本著公平公開的規(guī)則進(jìn)行。所以我們的合作是在市場(chǎng)化的條件和環(huán)境下，相對(duì)的優(yōu)先。”孫勇說(shuō)。

在渠道上要做到有的放矢，對(duì)于招商信諾來(lái)說(shuō)就要選擇合適的渠道，而非全面開花。招商信諾依據(jù)其目前的情況，就果斷放棄了代理人渠道。“代理人渠道本身是一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道，但是其發(fā)展和設(shè)立對(duì)于每個(gè)公司來(lái)說(shuō)都有很強(qiáng)的時(shí)間性。目前這個(gè)渠道的人力成本變得越來(lái)越貴，代理人的招聘也變得越來(lái)越復(fù)雜。對(duì)于招商信諾來(lái)說(shuō)，如果現(xiàn)在涉及代理人渠道不甚妥當(dāng)。”孫勇稱。

理性面對(duì)利率市場(chǎng)化“大考”

作為一家以保障型產(chǎn)品為主打的合資保險(xiǎn)公司，在面對(duì)人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化考驗(yàn)時(shí)，孫勇表示既有機(jī)遇，也有風(fēng)險(xiǎn)。

“費(fèi)率市場(chǎng)化在公司產(chǎn)品定價(jià)上給予了更多的自由度，從而能夠提高自身經(jīng)營(yíng)能力，尤其是投資能力。但同時(shí)為了追求費(fèi)率市場(chǎng)化而增加公司投資的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于壽險(xiǎn)公司這樣的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程來(lái)說(shuō)，更像是一把雙刃劍。”

在孫勇看來(lái)，一個(gè)理性經(jīng)營(yíng)的壽險(xiǎn)公司，對(duì)于投資收益率必須考慮另外兩個(gè)極為重要的因素，一個(gè)是信用風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是資產(chǎn)負(fù)債匹配。“保險(xiǎn)公司可能追求高收益率，但高收益率背后必然隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)，這就意味著投資收益率的波動(dòng)性會(huì)更強(qiáng)。”

費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)于以保障型產(chǎn)品為主打的招商信諾來(lái)說(shuō)是否會(huì)帶來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)的壓力？孫勇表示：“可能會(huì)有激進(jìn)的公司利用這個(gè)機(jī)會(huì)使他們的產(chǎn)品在短期內(nèi)具有更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這也就是可能很多公司覺(jué)得要更加審慎的原因。對(duì)于招商信諾來(lái)說(shuō)，定價(jià)整體較為審慎，所以費(fèi)率市場(chǎng)化前后變化不會(huì)非常大。”