銀行保險做為保險行業(yè)的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業(yè)的新活力。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險銷售技巧都會有什么內(nèi)容呢?

銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補充,共同發(fā)展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。 這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進(jìn)行如何更好的理財?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財營銷。

我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題

1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國的銀行保險基本以壽險產(chǎn)品為主，健康險、意外傷害險及財產(chǎn)保險等非壽險產(chǎn)品只占銀保市場的很小部分。而壽險業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內(nèi)保險公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足消費者多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競爭替代關(guān)系，降低了銀行保險的協(xié)同效應(yīng)。

2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

如上文所述，我國的銀行保險產(chǎn)品主要為分紅保險等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

制定產(chǎn)品策略需考慮的幾個關(guān)鍵要素

銀行保險產(chǎn)品策略的制定除要汲取國外的成功經(jīng)驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產(chǎn)品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現(xiàn)有的銷售渠道也是影響產(chǎn)品策略的因素，如果銀行已經(jīng)建起完整的金融產(chǎn)品銷售渠道。剩下的工作就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對已有的資源進(jìn)行整合。此外，如上文所述，銀行和保險公司間的合作模式會制約產(chǎn)品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會做出相應(yīng)的調(diào)整。

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中國郵政和安客誠針對銀行業(yè)推出了四大營銷解決方案，分別是：“潛在客戶獲取解決方案”，“客戶數(shù)據(jù)豐富解決方案”，“客戶價值提升解決方案”及“睡眠客戶激活解決方案”；同時，更針對保險行業(yè)的特殊需求，提供四大營銷解決方案：“直郵贈險新客戶獲取方案”，“高價值準(zhǔn)客戶培育方案”，“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”以及“客戶保留方案”。

根據(jù)中國社會科學(xué)院金融研究所金融產(chǎn)品中心對銀行理財產(chǎn)品的調(diào)查統(tǒng)計顯示，2010年銀行理財產(chǎn)品市場新發(fā)產(chǎn)品數(shù)量已達(dá)萬款，較2009年同比增長約70%，預(yù)計2011年銀行理財產(chǎn)品發(fā)售數(shù)量還將有更大幅度的增長。中國社會科學(xué)院銀行研究中心副所長王松奇曾表示，銀行營銷的同質(zhì)性與虛擬化等特征顯示了銀行營銷在銀行企業(yè)中的重要性，因此，傳統(tǒng)的營銷理念及方式已經(jīng)跟不上時代的競爭步伐。在風(fēng)險可控前提下進(jìn)行差異化定位，實施多渠道精準(zhǔn)營銷，快速占據(jù)市場份額，是提升業(yè)績的不二法門。