保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)近日聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》細(xì)則（以下簡稱《指引》），這是繼去年11月份發(fā)布相關(guān)銀保規(guī)范文件后的又一舉措，繼去年政策對銀保市場的影響，本次細(xì)則的發(fā)布使得保險(xiǎn)公司銀保保費(fèi)明顯下降，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士用“瘦身”二字來形容本次銀保業(yè)務(wù)的應(yīng)對措施，而這種現(xiàn)象在險(xiǎn)企也存在著。

從已公布的今年首月保費(fèi)收入來看，保險(xiǎn)公司普遍開門不怎么紅，首月銀保同比增速已下降至個(gè)位數(shù)。根據(jù)安信證券研究員的判斷，2011年銀保保費(fèi)增速將由2010年的40%下降至15%左右。

做出這種預(yù)判的邏輯在于：對銀保銷售過程的監(jiān)管加強(qiáng)將使得銀保保費(fèi)收入的增速下行，保險(xiǎn)公司需做出相應(yīng)調(diào)整以應(yīng)對銀保新政。另外，在負(fù)利率的背景下，銀行存款必然面臨較大的壓力，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性會(huì)大幅降低。

在此過程中，由于中小保險(xiǎn)公司相對依賴于銀保業(yè)務(wù)，因此銀保業(yè)務(wù)的減速對中小險(xiǎn)企的影響相對更大，而對上市保險(xiǎn)公司影響幅度總體不大。其中，銀保產(chǎn)品在新業(yè)務(wù)價(jià)值中占比最低的平安人壽所受影響最小。

值得注意的是，《指引》中未再提及銀保合作機(jī)構(gòu)的具體數(shù)量，而是規(guī)定保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)根據(jù)對方的資質(zhì)來確定合作范圍和數(shù)量；且規(guī)定單一銀行網(wǎng)點(diǎn)與每家保險(xiǎn)公司的連續(xù)合作期限不得少于一年；同時(shí)保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)簽訂“總對總”層級合作協(xié)議，或在取得總部書面授權(quán)的前提下，至少實(shí)現(xiàn)“省對省”簽訂合作協(xié)議。這些規(guī)定將使得銀保資源向大中型保險(xiǎn)公司集中，并有利于保險(xiǎn)公司和銀行合作關(guān)系的穩(wěn)定性。

總體來說，銀保新政將使得銀保業(yè)務(wù)健康化、規(guī)范化發(fā)展：銀行和保險(xiǎn)公司合作穩(wěn)定性的提高，有利于發(fā)展長期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，調(diào)整和優(yōu)化銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。同時(shí)，加強(qiáng)代理費(fèi)用管理、規(guī)定保險(xiǎn)公司對銀保業(yè)務(wù)單獨(dú)核算，將有利于防止保險(xiǎn)公司不計(jì)成本發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。

　　保費(fèi)增速仍難言樂觀

業(yè)內(nèi)人士表示，從上半年保險(xiǎn)業(yè)情況來看，個(gè)險(xiǎn)渠道增員難現(xiàn)狀依然未見緩解，銀保渠道的業(yè)務(wù)質(zhì)量仍在下滑，新單期繳業(yè)務(wù)依然是負(fù)增長狀態(tài)。

傳出減員消息的泰康人壽今年上半年保費(fèi)同比降7.84%，曾經(jīng)的行業(yè)第四陸續(xù)被新華保險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)趕上，保費(fèi)規(guī)模位于行業(yè)第六。

事實(shí)上，整個(gè)上半年保險(xiǎn)公司都紛紛“瘦身過冬”。首份保險(xiǎn)中報(bào)中國太保凈利降逾五成拉響警鐘。投資收益下降和業(yè)務(wù)增速放緩，是保險(xiǎn)行業(yè)今年面臨的共性難題。受此兩大因素影響，外加去年同期的高基數(shù)效應(yīng)，導(dǎo)致今年上半年中國太保旗下壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的凈利潤均出現(xiàn)同比下滑，下滑幅度分別為62.1%、33%。中國人壽上半年凈利也大降25%，上半年保費(fèi)收入較2011年同期減少100億元，投資方面，中國人壽上半年減少了權(quán)益類(股票+基金)倉位，增持了定期存款。

“雖然二季度業(yè)務(wù)增速有所回升，但下半年依舊不容樂觀。”業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，利率市場化的推進(jìn)有利于降低銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品對保險(xiǎn)產(chǎn)品的分流影響，但經(jīng)歷過去高增長后行業(yè)遇到了產(chǎn)品、渠道方面的發(fā)展瓶頸，壽險(xiǎn)行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型陣痛期，保費(fèi)增速仍難言樂觀。

　　保險(xiǎn)業(yè)難招合適代理人

泰康人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人向本報(bào)記者表示，今年來，泰康仍按既定戰(zhàn)略在做瘦身，進(jìn)行一些組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。“公司本身并無裁員一說。而有些機(jī)構(gòu)人力成本在不同年份上下浮動(dòng)、有高有低是正常的。”泰康人壽廣東分公司有關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，廣東這邊暫時(shí)沒有收到任何減員的消息。

某中資保險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者透露，“目前招優(yōu)秀合適的代理人很難。”受勞動(dòng)力成本上升等因素的影響，營銷員增員難已成為一個(gè)不爭的事實(shí)。半年報(bào)顯示，幾家上市保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道營銷員未出現(xiàn)明顯增長，甚至人數(shù)在下降。

數(shù)據(jù)顯示，相較于去年年底，截至今年上半年，新華營銷員人數(shù)增加2.5%，平安營銷員人數(shù)增加1.5%，國壽營銷員規(guī)?；痉€(wěn)定，太保營銷員人數(shù)減少7.5%。從人員規(guī)模上看，新華、平安、國壽、太保分別為20.7萬人、49.4萬人、68.2萬人和27萬人。

據(jù)介紹，目前整個(gè)行業(yè)營銷都非常缺人，但內(nèi)勤后援太多。業(yè)內(nèi)人士表示，“當(dāng)外勤(保險(xiǎn)營銷員)人數(shù)下降時(shí)，與之匹配的內(nèi)勤人數(shù)就出現(xiàn)過剩，不需要那么多內(nèi)勤做后援，還不如整合資源節(jié)約成本。”

作為重要保費(fèi)來源之一，銀行的渠道一直是保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司的重要渠道。銀行此番一改以往“以量取勝”的粗放式方式，減少和保險(xiǎn)公司的合作數(shù)量，顯然將引來保險(xiǎn)公司慘烈爭搶。銀行的瘦身能否規(guī)范以往的銀保渠道惡性競爭亂象？

　　銀行提高合作門檻

目前銀行與保險(xiǎn)公司的合作主要為一對多（即一家銀行與多家保險(xiǎn)公司合作），采取“總對總”，“省對省”的模式，既保險(xiǎn)公司向銀行總行或分行支付一定渠道費(fèi)用，與其先達(dá)成合作協(xié)議。

“銀行與多少家保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量沒有統(tǒng)一的規(guī)定和限制，但我們現(xiàn)在已經(jīng)開始篩選和優(yōu)選保險(xiǎn)合作伙伴，而不是盲目代銷。”招商銀行（600036.SH）零售銀行部一位人士說，“銀保合作可以增加中間業(yè)務(wù)收入，但這主要取決于保單銷售量，而不是合作保險(xiǎn)公司的數(shù)量。”

據(jù)記者采訪了解到，不管銀行每年簽多少合作伙伴，對銀保渠道銷售的規(guī)?？傊笜?biāo)是一定的，不會(huì)根據(jù)簽約數(shù)量而改變。保險(xiǎn)公司與銀行簽訂了代銷合同，保險(xiǎn)公司高層每年至少兩次對銀行進(jìn)行拜會(huì)。

對銀行來說，簽太多保險(xiǎn)合作伙伴并沒有太大的價(jià)值，實(shí)際上業(yè)務(wù)集中在少數(shù)優(yōu)質(zhì)公司上，銀行如果限制門檻，也可以降低自身篩選保險(xiǎn)公司合作伙伴的成本。如新華保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)李源就表示，銀行在選擇代銷保險(xiǎn)時(shí)，看重的是保險(xiǎn)公司的銷售實(shí)力、產(chǎn)品隊(duì)伍和創(chuàng)新理念等。

對于銀行來說，有時(shí)為沖規(guī)模完成保費(fèi)指標(biāo)，銀行就會(huì)主推保底收益率高的產(chǎn)品，完成一定規(guī)模后再推廣手續(xù)費(fèi)相對較高的產(chǎn)品，用以提高銀行中間業(yè)務(wù)收入。“有時(shí)分行根據(jù)自身經(jīng)營節(jié)奏主推某一類產(chǎn)品，下面支行銷售其他產(chǎn)品甚至在系統(tǒng)中不被計(jì)入業(yè)績考核。”中國人壽（601628.SH）上海分公司一位銀保部人士說。

該人士對記者表示，還沒有收到類似通知，但他對于銀行主動(dòng)減少合作保險(xiǎn)公司數(shù)量的消息并不覺得意外。“很多保險(xiǎn)公司即使與銀行總行簽了合同，支行未必代銷該公司的產(chǎn)品，簽了也白簽。”

　　銀保渠道惡性競爭

在銀行開始篩選保險(xiǎn)合作伙伴之際，保險(xiǎn)公司顯然短期內(nèi)無法割舍保費(fèi)收入增長的這一重要渠道。“從銀行方面得到減少簽約數(shù)量的消息后，各家保險(xiǎn)公司必然想盡辦法來爭取一定的渠道資源。競爭激烈可以想象。”一位上海財(cái)險(xiǎn)公司人士說。

據(jù)北京保監(jiān)局統(tǒng)計(jì)，銀保渠道在北京壽險(xiǎn)市場已經(jīng)占據(jù)了越來越重要的地位。截至2009年末，北京共有38家壽險(xiǎn)公司開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，占在京經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)公司數(shù)的83%；23家銀行成為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理機(jī)構(gòu)。2000年，銀保渠道保費(fèi)收入占比僅為4.8%，但2008年該比例已超過50%，2009年，北京壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)279.0億元，渠道占比達(dá)到52.7%，成為壽險(xiǎn)渠道的半壁江山。

由于銀行在網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶資源等方面具有絕對優(yōu)勢，各家保險(xiǎn)公司為搶占銀行銷售渠道大打“手續(xù)費(fèi)戰(zhàn)”的惡性競爭一直備受爭議。盡管保監(jiān)會(huì)三令五申禁止保險(xiǎn)公司在銀保經(jīng)營中向銀行支付保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)以外的費(fèi)用，但在實(shí)際操作中，各種巧立名目的費(fèi)用屢禁不止，去年8月，各地險(xiǎn)企簽訂過手續(xù)費(fèi)自律條約，從現(xiàn)實(shí)情況來看，依然無法達(dá)成同盟。銀保渠道的手續(xù)費(fèi)、銷售激勵(lì)費(fèi)等各種名目的收費(fèi)，導(dǎo)致銀保渠道費(fèi)差損（實(shí)際支出費(fèi)用超過當(dāng)期保費(fèi)中所含附加保費(fèi)）不斷擴(kuò)大。

上述上海財(cái)險(xiǎn)人士告訴記者，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司主要做銀行貸款業(yè)務(wù)的抵押保險(xiǎn)，在與不同銀行打交道過程中有不同策略。與國有大行的合作在分行層面簽訂協(xié)議支付費(fèi)率上限為15%的手續(xù)費(fèi)。但該類業(yè)務(wù)具體在支行信貸方面實(shí)施，還要向支行支付培訓(xùn)費(fèi)。在財(cái)險(xiǎn)公司看來，培訓(xùn)費(fèi)類似返傭金，通常是保費(fèi)的2～3個(gè)點(diǎn)。顯然，這些拿出來的費(fèi)率對保險(xiǎn)公司是不小的損失。中小股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)相對較少，尋求合作伙伴方面不占優(yōu)勢，簽約的保險(xiǎn)公司在數(shù)量上少于國有大行，他們則寧愿犧牲手續(xù)費(fèi)來換取險(xiǎn)企的存款。

壽險(xiǎn)情況大致相同。手續(xù)費(fèi)各家比例不同，網(wǎng)點(diǎn)多的銀行受到保險(xiǎn)公司爭相籠絡(luò)，費(fèi)率相對高一點(diǎn)。通常躉交產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)率在3%～4%，期繳產(chǎn)品因繳費(fèi)期限不同有不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

“這些年來保險(xiǎn)公司為了擠進(jìn)銀保銷售渠道相互抬價(jià)形成價(jià)格戰(zhàn)的惡性競爭，這對保險(xiǎn)公司損失很大。如果對銀行的合作伙伴數(shù)量提出限制，保險(xiǎn)公司在定價(jià)上容易達(dá)成一致，有利于提高險(xiǎn)企的傭金議價(jià)能力。”上海金融學(xué)院保險(xiǎn)學(xué)院副院長徐愛榮對記者說。

　　陣痛后出路

顯然，有好的產(chǎn)品，有好的理念，有好的隊(duì)伍，有好的服務(wù)，才是銀行保險(xiǎn)長足發(fā)展的根本。

“以往銀行跟很多家保險(xiǎn)公司合作，實(shí)際上很多都是淺層次的合作，雙方都很難建立長期合作關(guān)系，不利于改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。”中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事朱俊生說，銀保合作關(guān)鍵在于以質(zhì)取勝。

徐愛榮則認(rèn)為，銀行調(diào)整合作保險(xiǎn)公司的數(shù)量，盡管對淘汰出局的險(xiǎn)企會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響， 但對整體行業(yè)是一次促進(jìn)，避免以往銀保合作低水平的價(jià)格戰(zhàn)，否則最后全行業(yè)都在虧損。“應(yīng)該鼓勵(lì)險(xiǎn)企在險(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)水平方面進(jìn)行良性競爭。”

博斯公司大中華區(qū)金融行業(yè)總監(jiān)顧幸之對記者表示，險(xiǎn)企在中國的銀保市場中應(yīng)該差異化求勝，尋求突破模式。“也許短期內(nèi)保險(xiǎn)公司為了簽約會(huì)更急迫的抬高價(jià)碼，但長久來看會(huì)迫使他們定位自己的競爭策略。對于在簽約中被淘汰的公司，要有自己的對策，這對保險(xiǎn)公司本身是淘汰和定位的機(jī)制。”顧幸之說。

博斯認(rèn)為，在目前的市場環(huán)境和競爭格局下，保險(xiǎn)公司的取勝之道在于規(guī)劃并建立一系列具備不同深度和定位的合作關(guān)系，應(yīng)該針對各個(gè)合作伙伴制定合作條件和差異化的合作模式。