保險行銷，是首先經(jīng)過銷售策劃，尋找銷售渠道，使用合適的方法把保險產(chǎn)品賣給消費者的過程。消費者得到產(chǎn)品，同時轉(zhuǎn)移了風(fēng)險，保險公司收到保費，同時承擔(dān)風(fēng)險。保險行銷論壇解析保險熱點問題。

　　保險行銷論壇 個險營銷是保險業(yè)的重中之重

個險是以具體的人的壽命和身體為保險標(biāo)的，以單個人作為承保對象，為滿足個人和家庭需，以壽險、健康險和意外傷害險等人身險險種形式存在的保險。一般以本人和家庭成員為承保對象，其銷售渠道主要是個人營銷渠道。

個險及個險營銷歷來是保險業(yè)的重中之重，是各個險企利潤的主要來源之一，個險左右著整個保險業(yè)的發(fā)展，沒有任何一家險企不重視個險，沒有任何一位險企領(lǐng)導(dǎo)不把個險工作放在頭等重要位置，個險渠道的從業(yè)人員也是保險業(yè)從業(yè)人數(shù)最多的渠道。

個險渠道的工作內(nèi)容是保險行業(yè)中最為龐雜、最具規(guī)模的，該渠道具有的特征和優(yōu)、劣勢最能反映出我國目前保險營銷渠道的現(xiàn)狀。以下我們通過公司、營銷、營銷員和客戶四個層面來闡述和分析這一渠道的工作內(nèi)容及其優(yōu)、劣勢。

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行銷技巧之一：緣故法 　　

緣故法是我們壽險營銷員行銷保險產(chǎn)品時首推之法，也是我們壽險行銷最基本的銷售方法。

所謂緣故法，顧名思義就是通過熟悉的人來營銷保險，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等等人群來推銷你的壽險產(chǎn)品。

緣故法行銷的技巧就是充分利用人際關(guān)系來推銷自己的壽險產(chǎn)品，這類客戶往往容易接近，容易營銷，所以我們的新伙伴在剛剛加入壽險公司時候，采用這種“緣故法”的行銷技巧十分有效，極易成功，以此來增強加入公司的堅強信心，也是打開保險之門的第一把“金鑰匙”。

行銷技巧之二：自薦法 　　

“自薦法”顧名思義就是自己推薦自己，其方法主要采用在陌生拜訪當(dāng)中，這種方法又可以分為當(dāng)面自薦法和信函自薦法。

前面一種是我們業(yè)務(wù)員外出陌生拜訪的時候常常采取的一種行之有效的方法。比如當(dāng)我們遇到需要陌生拜訪的對象的時候，我們可以這樣對他們說：“老板(或者先生、小姐)，您好！我是某人壽保險公司某某支公司的業(yè)務(wù)代表某某，為了進一步讓你們了解我們公司，宣傳我們公司的保險產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎？”以此打開話題，進行拜訪。

信函自薦法就是利用寫信的方法對那些不認識的人采取信函的方法自薦，以此得到客戶的認同，從而達到能夠認識客戶并進行拜訪的目的。當(dāng)然，這種方法有的時候不是一、兩次就能夠成功的，需要有一定的耐心，而且是一種廣種薄收的方法。

　　保險行銷論壇  中國保險業(yè)“三大變化”

自2011年底至今，這一年來，保險監(jiān)管機構(gòu)的角色正在悄然轉(zhuǎn)變。“抓服務(wù)、嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險、促發(fā)展”這“十二字”方針是保監(jiān)會主席項俊波為2012年保險監(jiān)管定的基調(diào)。這位中國保險監(jiān)督管理委員會掌門人所強調(diào)的“服務(wù)”二字，其實是回歸保險服務(wù)之本源。更為可喜的是，監(jiān)管層還直接將解決車險理賠與壽險銷售誤導(dǎo)兩大行業(yè)頑疾放在監(jiān)管首要位置。當(dāng)前，中國保險業(yè)市場強調(diào)服務(wù)、強調(diào)誠信、強調(diào)客戶第一，肅清并凈化市場環(huán)境，迫在眉睫。這是真正的防風(fēng)險、促發(fā)展。

不難看出，保險監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管職能，正結(jié)合中國保險業(yè)的市場發(fā)展實際與時俱進，2013年保監(jiān)會及其派出機構(gòu)將從過往更多的“教練員”身份適時向“裁判員”身份轉(zhuǎn)換。

2013年，在新的市場環(huán)境之下，構(gòu)成整個保險業(yè)健康、穩(wěn)定運行的各大主體保險機構(gòu)，將實現(xiàn)清晰、科學(xué)、高效的角色分工，保險主體的功能將得以改變。

隨著保險市場主體的日益壯大，保險業(yè)運行的日趨完善，中國保監(jiān)會、各地保監(jiān)局及下設(shè)派出機構(gòu)，將更加專業(yè)規(guī)范地行使其金融監(jiān)管職能。

作為市場主體機構(gòu)的保險公司將專門負責(zé)生產(chǎn)專業(yè)的保險產(chǎn)品，致力于順應(yīng)市場需求，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。

一直以來，保險銷售公司主要以產(chǎn)品銷售、核保和核賠為主。今后，保險銷售公司可同時交叉銷售或者“綜合銷售”產(chǎn)險、人身險、健康險、養(yǎng)老險等組合型產(chǎn)品，為客戶提供全方位服務(wù)，并以直銷、電銷、網(wǎng)銷等多種銷售手段實現(xiàn)其渠道創(chuàng)新。

擁有著“保險商品超市”、“保險商品最優(yōu)化組合”、“專業(yè)化保險營銷”等諸多優(yōu)勢的保險中介公司，相信在2013年也必將迎來其行業(yè)的春天。