自2008年平安保險(xiǎn)代理人自揭黑幕以來，銷售誤導(dǎo)依然我行我素。

08年8月，梁欣（化名）約見記者，談起如今代理人銷售的種種誤導(dǎo)現(xiàn)象，這位在平安人壽上海分公司工作近10年的代理人唏噓不已，并表示“誤導(dǎo)銷售不單單是一兩個(gè)營(yíng)管處，平安人壽上海分公司很多代理人都這么做！”

代簽名成風(fēng) 梁欣告訴記者，有的客戶簽下保單后，發(fā)現(xiàn)保障內(nèi)容和代理人說的根本不一樣，前往平安人壽上海分公司投訴，工作人員往往就是一句話：“您當(dāng)初自己簽過的字，還投訴什么？”而當(dāng)初銷售的代理人也很快變臉：“有本事你去告我好了！”

事實(shí)上，簽名很多都不是被保險(xiǎn)人自己簽的，而是代理人用“描紅”的方式完成的。事過境遷，客戶很難搞清楚自己簽的是“投保書”、“確認(rèn)回折”還是保單。還有不少代理人在電話回訪聯(lián)系方式上瞞過客戶，留下自己的手機(jī)，以便在公司電話回訪時(shí)“自圓其說”。

即便有客戶去有關(guān)部門投訴了，公司要么聲稱代理人離職，推卸責(zé)任；要么直接和代理人挑明“人家投訴你了，你去擺平”。

勸退保傷客戶利益 梁欣介紹，早年平安的幾款少兒險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶而言較為合適；但隨著利率降低，平安“利差損”明顯。于是，有部門領(lǐng)導(dǎo)教唆代理人鼓動(dòng)客戶退保買其他險(xiǎn)種，并制作了所謂下發(fā)給客戶的“少兒險(xiǎn)轉(zhuǎn)保權(quán)益放棄書”。

該“轉(zhuǎn)保權(quán)益放棄書”以“早期少兒險(xiǎn)在設(shè)計(jì)上存在保障不足及教育費(fèi)領(lǐng)取不高的缺陷”為托詞，勸客戶進(jìn)行少兒險(xiǎn)轉(zhuǎn)換，而實(shí)際即為“退舊買新”。梁欣指出，早期少兒險(xiǎn)可以在15周歲后及就讀高中、大學(xué)都可以領(lǐng)取教育金，60歲以后還可以每年領(lǐng)取，直至終身，是當(dāng)初銷售情況很好的險(xiǎn)種，回報(bào)幾乎可以達(dá)到8%。但現(xiàn)在很多客戶就在代理人的蒙騙下稀里糊涂轉(zhuǎn)保了，其實(shí)客戶無論是保障還是收益都是完全吃虧，代理人這樣的誤導(dǎo)做法讓人心寒。

自挖墻角亦很普遍 “如果大家各走各的道，安心做保險(xiǎn)也就算了，但現(xiàn)在是樹欲靜而風(fēng)不止。”梁欣頗為不滿地說：“我好幾次接到自己老客戶的電話，有的說今天平安來了個(gè)人說你不做了，叫我以后有事情找他；也有的說今天平安來了個(gè)人說你是騙子，賣給我的保單不劃算，公司派他來講解。”

“保險(xiǎn)只有合適，沒有合算，平安人壽代理人互相離間，客戶自然實(shí)在難辨真?zhèn)巍?rdquo;梁欣表示，這樣下去，在平安“劣幣逐良幣”，憑良心展業(yè)的代理人幾乎很難有立足之地。

　　平安代理人騙保數(shù)千萬(wàn) 投保要學(xué)會(huì)保險(xiǎn)防身術(shù)

近日，一則金牌保險(xiǎn)營(yíng)銷員的千萬(wàn)騙保案，震驚上海保險(xiǎn)圈。據(jù)國(guó)內(nèi)有關(guān)媒體報(bào)道稱，平安人壽上海分公司金牌保險(xiǎn)營(yíng)銷員祝某，涉及騙取客戶保險(xiǎn)金數(shù)千萬(wàn)元，今年5月，祝某向公安機(jī)關(guān)自首，隨后被浦東檢察院以合同詐騙罪批捕。據(jù)了解，目前該案已經(jīng)進(jìn)入司法程序。

據(jù)媒體報(bào)道稱，被祝某誘導(dǎo)或騙保的被害人（投保人）多達(dá)50多名，涉及保單170多份，涉案總金額超過2000萬(wàn)元。

回憶被騙過程時(shí)，一位女士向有關(guān)媒體傾訴稱，在向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，祝某一直將保險(xiǎn)介紹成理財(cái)產(chǎn)品，并與銀行存款等其他理財(cái)產(chǎn)品做簡(jiǎn)單對(duì)比。而古稀之年的慕老先生一共在祝某手下買了幾十份保單，共繳納保費(fèi)400萬(wàn)元左右，最高一份保單每年要交100萬(wàn)元保費(fèi)，另外一份保單每年要交50萬(wàn)元。然而，祝某在介紹慕老先生購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)卻聲稱，這是高收益理財(cái)產(chǎn)品，隨時(shí)可取。

更有甚者，在此后繳納保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，祝某還讓客戶將錢打至其個(gè)人銀行賬戶，然后由其進(jìn)行保費(fèi)繳納，而不是使用投保單雙方約定的投保人個(gè)人賬戶轉(zhuǎn)賬或是現(xiàn)金繳費(fèi)。

令人遺憾的是，在整個(gè)被騙過程中，受騙客戶絲毫沒有發(fā)覺異樣，直到事發(fā)后才大呼上當(dāng)受騙。而此時(shí)，為時(shí)已晚。

祝某的上述騙術(shù)，正是目前保監(jiān)會(huì)及各地保監(jiān)局正在嚴(yán)打的誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為。這種行為常見于人身險(xiǎn)（壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)）的銷售過程中，具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷員通過欺騙、隱瞞或誘導(dǎo)等方式，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳和說明的行為。

目前，最常見的就是“以銀行理財(cái)產(chǎn)品、存款等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者以本金、利息等其他金融產(chǎn)品特定概念宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品”，這也是被保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴最多的欺騙行為。

對(duì)此，平安人壽專家表示，投保人在投保時(shí)不能放松警惕。當(dāng)保險(xiǎn)銷售人員在銷售過程中過分強(qiáng)調(diào)“保本”、“利息”、“存取”等容易與其他金融產(chǎn)品相混淆的詞匯時(shí)，就有可能存在誤導(dǎo)嫌疑。銷售人員談及存款送保險(xiǎn)、投資收益很高、不問經(jīng)濟(jì)條件就推薦各類理財(cái)型保險(xiǎn)時(shí)，也應(yīng)特別注意。

因此，這里特別提醒消費(fèi)者：第一，當(dāng)銷售人員提及相關(guān)保險(xiǎn)責(zé)任或投資回報(bào)等具體信息時(shí)，消費(fèi)者一定要讓其指出保單條款中的具體表述；第二，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)保單或重要文字資料為銷售人員自行打印的，一定要求其更換為保險(xiǎn)公司正式的保單和文字材料；第三，消費(fèi)者可通過網(wǎng)絡(luò)和電話等保險(xiǎn)公司的其他正規(guī)渠道了解想購(gòu)買產(chǎn)品的相關(guān)信息，防止只聽信銷售人員“一家之言”被誤導(dǎo)情況的發(fā)生，例如中國(guó)平安的客戶可在網(wǎng)上輸入www.pingan.com，在首頁(yè)“個(gè)人客戶”一欄詳細(xì)了解公司各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。

投保之后，往往都有10天的猶豫期，本意在于讓消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步了解，如果消費(fèi)者反復(fù)考量覺得所買產(chǎn)品并不適合自己，可以選擇退保，保險(xiǎn)公司只收取少量工本費(fèi)。所以說，消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)重視猶豫期內(nèi)自己所擁有的權(quán)利。同時(shí)，消費(fèi)者一定要保證保單上的個(gè)人聯(lián)系電話準(zhǔn)確無誤，保險(xiǎn)公司在正式簽單和回訪時(shí)均會(huì)通過此電話與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，這是確保消費(fèi)者獲得正確、真實(shí)保險(xiǎn)信息的最重要渠道，提醒消費(fèi)者一定要重視這一渠道。同時(shí)，保險(xiǎn)公司回訪是對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的一種保護(hù)方式，也希望客戶能認(rèn)真對(duì)待。

　　不要相信“天上掉餡餅”

上述案例中，由于部分投保人輕信祝某吹噓的投資收益率，而被誤導(dǎo)購(gòu)買了并不適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

從目前保險(xiǎn)投訴案例中，不少投保人被忽悠買了某款保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往是被保險(xiǎn)營(yíng)銷員吹得天花亂墜的保證收益率給吸引了。

事實(shí)上，諸如投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)等偏理財(cái)類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，具體收益情況是不固定的。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員口中的所謂5%、6%甚至更高的收益返還比例，最多只是演示利率，而不是最終收益率。千萬(wàn)不要相信所謂的“天上掉餡餅”。

　　代理人銷售過程不誠(chéng)信 平安保險(xiǎn)讓投保人難平安

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“冰凍三尺非一日之寒”，保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)既有體制方面的原因，也有監(jiān)管和管理方面的責(zé)任。

在今年2月舉行的“合力治理銷售誤導(dǎo)論壇”上，專業(yè)人士表示，銷售誤導(dǎo)深層次的原因有兩個(gè)方面：一方面是主觀或者故意，另一方面是客觀過失，主觀故意占了很重要的一塊。對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，營(yíng)銷員迫于業(yè)績(jī)和生存壓力可能會(huì)有銷售誤導(dǎo)的故意，但營(yíng)銷員并不是最大的問題，最大的問題還是行業(yè)市場(chǎng)參與者本身的經(jīng)歷和職業(yè)心態(tài)問題。正是保險(xiǎn)公司導(dǎo)致營(yíng)銷員銷售誤導(dǎo)。“現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品混淆保障和投資理念，功能涵蓋越來越全，產(chǎn)品也愈加復(fù)雜，弄得業(yè)務(wù)員也搞不明白。保險(xiǎn)公司這種產(chǎn)品導(dǎo)向、利益導(dǎo)向的模式必然導(dǎo)致信息不對(duì)稱，從而產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)。”專業(yè)人士說，而在規(guī)模導(dǎo)向的壓力下，保險(xiǎn)公司極有可能對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售誤導(dǎo)行為睜一只眼閉一只眼。“營(yíng)銷員只是保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問題替罪羊。是誰(shuí)讓營(yíng)銷人員去誤導(dǎo)呢？我覺得還是保險(xiǎn)公司。因?yàn)楫a(chǎn)品展業(yè)工具和培訓(xùn)材料都是保險(xiǎn)公司給的。”另有業(yè)內(nèi)士告訴本報(bào)記者說。

在業(yè)內(nèi)專家看來，解決保險(xiǎn)銷售問題，一方面保險(xiǎn)監(jiān)管部門要做好保險(xiǎn)消費(fèi)者教育工作，加強(qiáng)相關(guān)法規(guī)的操作性。另一方面，保險(xiǎn)公司要從產(chǎn)品開發(fā)、銷售管控、激勵(lì)機(jī)制等多方面進(jìn)行改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)綜合治理。

本報(bào)記者了解到，保監(jiān)會(huì)在明確定義28類銷售誤導(dǎo)行為以后，在近日下發(fā)的《關(guān)于印發(fā)的通知》中又特別要求，各保險(xiǎn)公司要在《指導(dǎo)意見》基礎(chǔ)上，根據(jù)公司實(shí)際，制定內(nèi)部的銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究辦法，明確對(duì)各類責(zé)任追究的標(biāo)準(zhǔn)、范圍、對(duì)象和程序，在明年2月1日前上報(bào)中國(guó)保監(jiān)會(huì)。并從明年起，每年4月1日前，向保監(jiān)會(huì)上報(bào)一份責(zé)任追究報(bào)告。

我們期望，屆時(shí)不僅能看到平安壽險(xiǎn)的責(zé)任追究報(bào)告，更能看到平安防范銷售誤導(dǎo)所采取的種種管控舉措。只有這樣，消費(fèi)者才不用擔(dān)心平安的保單能否“平安”到期著陸。