銀行保險渠道的業(yè)務情況依然不樂觀。近日獲得的一份“銀保市場保費數(shù)據(jù)統(tǒng)計”顯示，2013年前兩個月，銀保市場各項指標均有所下滑，其中，新單規(guī)模保費903.83億元，同比下滑20.8%；新單標準保費實現(xiàn)157.81億元，同比下滑30.1%。此外，新單期繳規(guī)模保費達74.92億元，同比下降39.7%。

值得注意的是，盡管整體銀保市場與去年同期相比下滑嚴重，但從今年2月相對于1月的環(huán)比數(shù)據(jù)來看，略有好轉。其中，2月新單規(guī)模保費526.17億元，環(huán)比增長43.2%；2月新單標準保費86.16億元，環(huán)比增長20.1%；2月新單期繳規(guī)模保費37.27億元，環(huán)比下降4.1%，并且在新單總規(guī)模保費中占比僅為7%。

招商信諾組合拳多重功能吸引眼球

“您每個月只用花100元左右，就能擁有一份具有5種功能的保障產(chǎn)品。”前不久，在武昌廣埠屯上班的王小姐接到了招商銀行打來的電話，推銷一份招商信諾的保險產(chǎn)品，價格非常便宜，而且保障功能齊全。

其實，王小姐中的就是保險公司年終決戰(zhàn)中組合拳的招數(shù)，對于大多數(shù)保險公司來說，重新推出新產(chǎn)品所需要的設計程序太多，不如將多個產(chǎn)品結合起來變成組合推出，還可以用“搭售”的方式出售更多產(chǎn)品。記者了解到，王小姐購買的這款保險，將意外傷害、意外醫(yī)療、家庭護理等5種功能結合一體，但比傳統(tǒng)產(chǎn)品更便宜。同時，這款保險產(chǎn)品理賠時，不與任何其他保險公司掛鉤，可以享受多重理賠。“也就是說，我自己本身有一份保險，理賠以后，這份保險還能再給我賠一次。”

記者也從國壽公司了解到，該公司推出了一款“國壽愛心護理產(chǎn)品組合”也是將意外和疾病護理等多種保障功能組合到一起。“消費者一次性買齊所有保障，比分幾次購買方便得多。”業(yè)內人士分析，保險組合銷售不僅讓消費者覺得更劃算，也能同時享受到多種服務。

從單純?yōu)榭鐕就馀蓡T工服務，到服務本地客戶，招商信諾需要另一次飛躍。

去年，中國的保險業(yè)務增長速度首次降至個位數(shù)，僅為8%。一向極為活躍的壽險業(yè)務更是遭遇“滑鐵盧”，僅增長2.4%。平日不溫不火的健康險成為行業(yè)的一大亮點，實現(xiàn)24.73%的高增速，這一數(shù)字是2011年的10倍多。

作為一家以健康險業(yè)務為主的壽險公司，招商信諾去年也是順水行舟，獲得了不俗的業(yè)績。根據(jù)保監(jiān)會的披露，招商信諾2012年的原保險保費收入約為24.2億元，同比增速接近25.7%。這一數(shù)字已經(jīng)超過行業(yè)平均水平。考慮到公司整體保費收入會受壽險，特別是投連險業(yè)務的拖累，其健康險增速應該會更高。

“在中國的高端醫(yī)療產(chǎn)品市場群當中，我們花3年時間做到了第二位。”招商信諾健康保險部高級副總裁翁凱表示。

翁凱告訴記者，招商信諾的健康險業(yè)務集中在高端醫(yī)療產(chǎn)品險，而公司目前主要的服務對象是跨國公司的員工。

然而，中國健康險的主力戰(zhàn)場仍然是針對普通中國人的險種服務，招商信諾要成為一家主流的保險企業(yè)，也必須在這一領域有所作為。

中國機遇

招商信諾成立于2003年，系美國信諾保險集團與招商局下屬企業(yè)合資設立，雙方各持股50%。

保監(jiān)會的資料顯示，招商信諾2003年開業(yè)后僅用37個月就實現(xiàn)當月盈利，用55個月完全彌補了以前年度累計虧損。2009年，招商信諾以8.48億元的保費收入排名合資壽險第15位，而在2010年，招商信諾實現(xiàn)了保費“大躍進”，從8億多元變?yōu)?2.36億元，排名也上升至合資壽險第6位，一舉超過多家成立時間比其長的老牌合資壽險公司。但這兩年排名又有所下降，2011年為第8名，去年排在第9。

招商信諾總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官費莫雷（FernandoAlvesMoreira）表示，與世界其他國家相比，中國的人口增長變化、快速增長的中產(chǎn)階層、老齡化趨勢以及日益加快的城鎮(zhèn)化步伐，為保險行業(yè)特別是健康保險的創(chuàng)新發(fā)展，提供了空前的機遇。

向主流進軍

最近三年，招商信諾開始在高端團體醫(yī)療險市場發(fā)力，相繼推出了白金計劃、黃金計劃、白銀計劃和翡翠計劃。去年，招商信諾又推出了“珍珠計劃”團險，其中白金、黃金與白銀三款計劃的目標客戶群為外籍高管和國際雇員，翡翠與珍珠則是針對本土高管和本土核心員工的高端醫(yī)療保障需求。