最近，一張演唱會(huì)門(mén)票大小的“社區(qū)旅游通知”，被相繼投遞到了位于上海浦東張楊路附近住戶的信箱中。通知上印有“補(bǔ)貼式旅游活動(dòng)”幾個(gè)字，其中“每期名額有限、預(yù)定從速、額滿為止”的字樣，更是引起了當(dāng)?shù)刈舻呐d致。事實(shí)上，這只是上海一家壽險(xiǎn)公司變相召開(kāi)的“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”。

　　什么是保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)呢？

產(chǎn)說(shuō)會(huì)，是產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在行業(yè)的簡(jiǎn)稱，顧名思義是指保險(xiǎn)公司集中對(duì)客戶講解特定保險(xiǎn)產(chǎn)品、宣傳公司、傳播保險(xiǎn)理念的一種會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)形式。尤其在年底，是保險(xiǎn)公司召開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、爭(zhēng)取“業(yè)績(jī)開(kāi)門(mén)紅”的高峰期。

　　部分壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)誤入歧途

對(duì)于任何一個(gè)過(guò)冬的行業(yè)來(lái)說(shuō)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度是刺激業(yè)績(jī)提升的不二之選，保險(xiǎn)業(yè)亦不例外。這原本是保險(xiǎn)公司一種創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，如今卻被一些急功近利的保險(xiǎn)公司誤用濫用。尤其是在壽險(xiǎn)業(yè)增速下滑的這幾年光景中，愈演愈烈。在實(shí)際生活中，產(chǎn)說(shuō)會(huì)卻被一些保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員誤用濫用。具體的表現(xiàn)形式為：營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)往消費(fèi)者信箱塞一些所謂的邀請(qǐng)函，利用部分消費(fèi)者貪圖贈(zèng)禮的心理進(jìn)行銷(xiāo)售。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在產(chǎn)說(shuō)會(huì)上更是夸大保險(xiǎn)利益，忽悠消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)簽單。

由于近年來(lái)媒體的持續(xù)曝光，對(duì)于在賓館提供免費(fèi)午餐或抽獎(jiǎng)贈(zèng)禮的產(chǎn)說(shuō)會(huì)“幌子”，消費(fèi)者已經(jīng)有所警惕。于是有些營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)時(shí)而變，轉(zhuǎn)而“借殼”補(bǔ)貼式旅游來(lái)邀請(qǐng)消費(fèi)者外出，實(shí)則是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的一種新業(yè)態(tài)。

    由于個(gè)險(xiǎn)、銀保等主要銷(xiāo)售渠道乏力，為了刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司召開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的頻率越來(lái)越高，形式亦越發(fā)多樣。產(chǎn)說(shuō)會(huì)已成為部分壽險(xiǎn)公司首選的集體展業(yè)模式。

但由于不少營(yíng)銷(xiāo)員“急功近利”，產(chǎn)說(shuō)會(huì)往往伴隨著對(duì)客戶的誤導(dǎo)，如宣傳材料做虛假陳述、變相夸大保險(xiǎn)合同利益、進(jìn)行同業(yè)詆毀或片面比較等。

一位保險(xiǎn)監(jiān)管人士說(shuō)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)絕不是讓未曾了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的人來(lái)聽(tīng)，更不是強(qiáng)拉那些沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)、甚至抵觸保險(xiǎn)的人來(lái)聽(tīng)，而是對(duì)有潛在保險(xiǎn)需求并有一定購(gòu)買(mǎi)能力的客戶，做保險(xiǎn)理念的進(jìn)一步貫通，對(duì)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)背景到保障功能和利益分析系統(tǒng)地講解。誘騙誤導(dǎo)性質(zhì)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，短期或許能對(duì)銷(xiāo)售起到一定的刺激作用。然而，誘騙之術(shù)一旦被揭穿，不僅令客戶反感，企業(yè)聲譽(yù)受損，保險(xiǎn)公司內(nèi)部也會(huì)滋長(zhǎng)急功近利的浮躁心理，阻礙其長(zhǎng)期的健康發(fā)展。

同時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)多元營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建，亦是一個(gè)反向的信號(hào)。根據(jù)本報(bào)調(diào)查了解，由于保險(xiǎn)公司密集召開(kāi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的坐等心態(tài)油然而生，展業(yè)能力日漸式微。一家大型壽險(xiǎn)公司上海分公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理直言不諱，“今年公司召開(kāi)了很多場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，光產(chǎn)說(shuō)會(huì)都忙不過(guò)來(lái)，已經(jīng)不用自己再去辛苦地挖掘客戶。”這顯然與產(chǎn)說(shuō)會(huì)的初衷背道而馳。

上任后的保監(jiān)會(huì)新主席已經(jīng)在很多場(chǎng)合都表達(dá)了對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的深惡痛絕，地方保監(jiān)局亦明確“保險(xiǎn)公司不得采取欺騙方式組織客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)”。

風(fēng)起于青萍之末。依賴于產(chǎn)說(shuō)會(huì)的保險(xiǎn)公司，切勿被重規(guī)模、輕效益的短視目光迷蒙了眼。唯有防微杜漸，杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為，企業(yè)和行業(yè)的公信力提升之后，公司才能實(shí)實(shí)在在出業(yè)績(jī)。

　　一人一桌小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)值得學(xué)習(xí)

小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)最近越來(lái)越在整個(gè)新華保險(xiǎn)浙分系統(tǒng)風(fēng)靡起來(lái)，基本上成為了一種大批量簽單的代名詞，但是成績(jī)出現(xiàn)的同時(shí)，我們應(yīng)該更多關(guān)注背后的東西。

最近在推動(dòng)活動(dòng)的時(shí)候，有很多組員會(huì)問(wèn)，為什么小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)必須要一人一桌，為什么就不能像普通產(chǎn)說(shuō)會(huì)那樣三五成群。實(shí)際上，很多組員忽略了小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)的真實(shí)含義。小組創(chuàng)新，本質(zhì)上就是個(gè)人產(chǎn)說(shuō)會(huì)的縮減版，她在注重個(gè)人榮譽(yù)的包裝的同時(shí)，更多地給我們提供了一個(gè)良好的借力平臺(tái)。試想，一場(chǎng)個(gè)人產(chǎn)說(shuō)會(huì)，我們不僅增加了很多心理壓力，還增加了很多財(cái)政壓力；但是小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)就可以無(wú)限縮減這種壓力，讓我們付出無(wú)限少的成本來(lái)獲取無(wú)限多的成績(jī)，同時(shí)還可以給我們?cè)黾痈嗟难s機(jī)會(huì)，讓更好的新老朋友來(lái)參加活動(dòng)，讓更好的新老朋友認(rèn)可自己。除此之外，小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)還可以借力于自己的主管等人，對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)最近榮譽(yù)的包裝和成績(jī)的肯定，讓自己的客戶覺(jué)得自己很優(yōu)秀，被你服務(wù)是值得放心的。

另外，小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程更具系統(tǒng)化，更具針對(duì)性。一場(chǎng)小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)，更多的關(guān)注“名單-篩選-約訪-拜訪-茶話會(huì)-回訪-產(chǎn)說(shuō)會(huì)”這個(gè)流程，每個(gè)到場(chǎng)的客戶都是經(jīng)過(guò)精心篩選，不斷沉淀下來(lái)的，更便于增加我們對(duì)客戶情況的熟識(shí)性、便于更多影響力中心的培養(yǎng)和建立、便于產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程對(duì)于此類客戶的系統(tǒng)針對(duì)性的提升、便于整個(gè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單量的提升。

所以，小組創(chuàng)新產(chǎn)說(shuō)會(huì)的開(kāi)辦必須要一人一桌，并且必須進(jìn)過(guò)不斷的篩選，挑選優(yōu)質(zhì)客戶，挑選準(zhǔn)影響力中心，實(shí)現(xiàn)更好的活動(dòng)平臺(tái)效果，成就自己更美的壽險(xiǎn)生涯。

　　專家言產(chǎn)說(shuō)會(huì)“系統(tǒng)”控制，結(jié)果盡在不言中

首先要建立5個(gè)系統(tǒng)：活動(dòng)量追蹤系統(tǒng)、客戶邀約系統(tǒng)、會(huì)議追蹤系統(tǒng)、說(shuō)明會(huì)操作系統(tǒng)、保費(fèi)追蹤系統(tǒng)。5個(gè)系統(tǒng)的有機(jī)運(yùn)作，最終就會(huì)大體出現(xiàn)這樣一個(gè)可以預(yù)估的結(jié)果：業(yè)務(wù)員有效拜訪率在85%左右，邀約成功率為有效拜訪人數(shù)的40%左右，實(shí)際到會(huì)率是成功邀約人數(shù)的90%左右，簽單率為到會(huì)人數(shù)的65%左右，保單回收率為簽單人數(shù)的80%左右。

在此，有兩點(diǎn)要特別指出：

第一，在一般的管理中，業(yè)務(wù)員的拜訪是放任自流的，拜訪多拜訪少、拜訪質(zhì)量的高與低，基本上是“我的地盤(pán)我做主”，管理人員能看到的只是業(yè)務(wù)員敷衍應(yīng)付在“工作日志”上的數(shù)字，當(dāng)然也有不敷衍不應(yīng)付的。而在本系統(tǒng)中，公司對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪要一一打回訪電話。通過(guò)對(duì)“拜訪”質(zhì)與量的回訪，進(jìn)而通過(guò)系統(tǒng)的督促控制，最終的“江山”基本就確定了。換句話說(shuō)“拜訪量定江山”在一開(kāi)始就知道個(gè)七七八八了。

第二，邀約客戶參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，一般的是由業(yè)務(wù)員自己邀請(qǐng)，在本系統(tǒng)中，是由公司出面，甚至是由總經(jīng)理直接打邀約電話。邀約由業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為變成公司行為甚至是總經(jīng)理直接代表的公司行為，其效果立竿見(jiàn)影。

　　“流程”控制，結(jié)果盡在“環(huán)節(jié)” 中

    1．收集資料：要求業(yè)務(wù)員每周一填寫(xiě)“財(cái)富40表”，每天繳納“財(cái)富4+1卡”以及客戶資料卡。“財(cái)富40表”，實(shí)際就是準(zhǔn)客戶名單，可以是40個(gè)，也可以是50個(gè)，或更多，但不能少于30個(gè)。“財(cái)富4+1”，實(shí)際就是要求業(yè)務(wù)員每天拜訪4個(gè)客戶，提交1個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶名單。當(dāng)然，可以是4訪，也可以是5訪或者6訪，或者更多，但不能少于4訪。

2．電話回訪：公司內(nèi)勤（女性為佳）通過(guò)電話回訪（專用話術(shù)），確認(rèn)業(yè)務(wù)員拜訪的質(zhì)量及有效拜訪。

3．電話邀約：公司經(jīng)理人員邀約客戶參會(huì)（專用話術(shù)），并將邀約結(jié)果及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)人員，最好是公司總經(jīng)理或者分管總經(jīng)理親自邀約，因?yàn)橐患?jí)有一級(jí)的底氣，一級(jí)有一級(jí)的水平?？蛻舻闹匾暢潭扰c邀約人員的職務(wù)肯定成正比，業(yè)務(wù)員邀約成功率與總經(jīng)理邀約成功率不可能相提并論。

4．遞送請(qǐng)柬：統(tǒng)一制作專用請(qǐng)柬，由主管、組訓(xùn)或經(jīng)理陪同業(yè)務(wù)員送達(dá)。業(yè)務(wù)員自己去送請(qǐng)柬與公司經(jīng)理陪同去送請(qǐng)柬，結(jié)果不可同日而語(yǔ)。有人可能說(shuō)，這樣太繁瑣太麻煩了吧，在此我只能說(shuō)一句，一分付出一分回報(bào)。

 5．再次確認(rèn)：說(shuō)明會(huì)開(kāi)始前一小時(shí)，再由邀約組打電話給客戶，追蹤、提醒并再次確認(rèn)，確?？蛻魷?zhǔn)時(shí)參會(huì)。請(qǐng)注意，是邀約組的人員打電話，而不是業(yè)務(wù)員打電話。邀約組的人員代表公司，業(yè)務(wù)員只能代表其自己，公司行為取代個(gè)人行為，其效果就是不一樣。

在此要特別強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員要盡量到客戶家中陪同客戶參會(huì)，或者在客戶門(mén)前、樓下等候和護(hù)送客戶參會(huì)。如果業(yè)務(wù)員是邀請(qǐng)了兩個(gè)或更多客戶，那就只能重點(diǎn)陪同了。

　　“要點(diǎn)”控制，結(jié)果盡在細(xì)節(jié)中

1．簽到。簽到臺(tái)要大方尊貴。簽到本要大，要莊重，能讓客戶放開(kāi)寫(xiě)。簽字筆要高檔，要有點(diǎn)重量，切忌用一元錢(qián)一支甚至兩支的那種。

2．入場(chǎng)?？蛻羧雸?chǎng)要有禮儀小姐引導(dǎo)。

3．桌牌?？蛻粢凶琅?。桌牌要尊貴莊重，用紙要考究。

 4．合影?？蛻?ldquo;意向簽單”后一定要讓其與公司領(lǐng)導(dǎo)或者主講人合影。合影后一定要洗出照片。照片要盡量比普通照片大，且盡量要將照片裝飾一下。給客戶送照片就能創(chuàng)造見(jiàn)面和收取保費(fèi)的機(jī)會(huì)。合影時(shí)要有鮮花。

5．預(yù)繳保費(fèi)。“意向簽單”后要盡可能叫客戶當(dāng)場(chǎng)預(yù)繳部分保費(fèi)（200元—1000元）。預(yù)繳保費(fèi)當(dāng)然是多多益善。預(yù)繳保費(fèi)后才能領(lǐng)取禮品。領(lǐng)取禮品是促成預(yù)繳保費(fèi)的借口。當(dāng)場(chǎng)交清保費(fèi)很難做到，預(yù)繳少量保費(fèi)是多數(shù)人都能“做到的”，在此要反復(fù)促成。

6．及時(shí)追繳保費(fèi)。利用“六小時(shí)黃金法則”（有專門(mén)的追蹤話術(shù)），及時(shí)追繳保費(fèi)。追繳及時(shí)得當(dāng)，當(dāng)天保費(fèi)入賬可達(dá)50%。對(duì)當(dāng)天預(yù)簽而保費(fèi)沒(méi)有到賬的客戶，次日帶著專門(mén)印制的感謝函上門(mén)；第三天還未到賬，保費(fèi)追繳組要以公司財(cái)務(wù)人員名義打催款電話（專用話術(shù)）。

7．產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)始時(shí)間。產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)始時(shí)間很有講究——要盡量放在周六上午九點(diǎn)或周日上午九點(diǎn)。之所以是九點(diǎn)（九點(diǎn)半或者十點(diǎn)也可），好處有三：如果是餐會(huì)形式的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，會(huì)議結(jié)束餐會(huì)開(kāi)始，便于銜接；如果是非餐會(huì)形式的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，業(yè)務(wù)員也好單獨(dú)與客戶用餐；最重要的一點(diǎn)是，業(yè)務(wù)員下午有足夠的時(shí)間趁熱打鐵收取保費(fèi)（六小時(shí)黃金法則）。

8．使用手機(jī)屏蔽儀。其意義不再贅述。

在此，有兩點(diǎn)要還特別指出。一，對(duì)所有環(huán)節(jié)及相關(guān)人員都要專門(mén)培訓(xùn)，如果是總經(jīng)理親自邀約，同樣要專門(mén)訓(xùn)練。二，對(duì)重點(diǎn)客戶，主講人及公司領(lǐng)導(dǎo)要提前“做功課”，座位安排要“重點(diǎn)”，公司領(lǐng)導(dǎo)要特別“關(guān)注”，主講人在宣講時(shí)要特別“關(guān)照”。